刘国柱在玻利维亚天空之镜

    他始终坚信，“会有再次出发的那一天”。

文/《环球》杂志记者 刘娟娟 编辑/姚依娜

　　在新冠肺炎疫情暴发之初，出境游定制公司“候鸟旅行”的创始人刘国柱还预测，2020年的夏天会是旅游业的“春天”，旅游市场将迎来反弹性增长。

　　时光倏忽，两年多过去了，刘国柱感叹自己过于乐观了。2020年下半年和2021年上半年，国内游市场的确迎来报复性反弹，但疫情反反复复，增长未能持续。而候鸟旅行的主业是出境游，国内游的短暂复苏，对其帮助并不大。

　　从一开始等待“不久后的春天”来临、竭尽所能不裁员、暂不考虑做微商，到现在公司员工由50人减至20人、不遗余力地带货，两年中刘国柱的生活和心态都发生了很大变化。

从“诗和远方”到“带货微商”

　　刘国柱的网名叫“修罗陛下”，在微博上有不少粉丝，是一个网红旅行博主。在他的微博和微信朋友圈里，你能感受到两个平行世界：一些内容是回忆过往在全球各地旅行的照片，金字塔旁的骆驼、玻利维亚天空之镜上支起来的酒桌、瑞典北部小城雪中的机场……还有一些内容是各式各样的货品，油滋滋的潮汕牛肉丸、价格不菲的手表、德国产痔疮膏……当然，带货内容远远多过旅行内容。

　　疫情刚开始时，很多旅游从业者就第一时间做上了微商，卖酒店订单、卖护肤品、卖樱桃……对于这一群体来说，这一暂时的转型是最便捷、高效且低成本的。彼时，刘国柱还跟《环球》杂志记者说暂时没有这个打算，可后来他还是走上了这条路。

　　刚开始做微商，因为每天要发布多条带货朋友圈，刘国柱还觉得有些不好意思，担心被屏蔽。实际上，他现在依然不时有这样的烦恼，有“偶像包袱”的他会偶尔发出类似这样的朋友圈，“周末，卖卖套装……不敢发太多广告，估计屏蔽我朋友圈的人太多了。”

　　“候鸟行囊”是候鸟旅行的微商平台名，依然带有旅行的意味。

　　多年从事出境定制旅行积累的海外资源，成为了“候鸟行囊”的主要进货渠道。“海外的导游疫情下没活儿干，干脆做起了代购。海外的购物资源也比较多，所以‘候鸟行囊’会着重从海外进口产品，例如欧洲、韩国的护肤美妆产品。此外，很多之前的客户本身就是品牌方，因为彼此熟悉，我们做电商，他们也乐于和我们合作。”刘国柱说。

　　购买主力则是候鸟旅行曾经的客户。“因为候鸟旅行本身做的就是高端定制旅行服务，客户群相对来说也比较高端。所以在选品时，我们会侧重高品质的轻奢商品，品质第一，颜值第二，价格第三。”

　　食品和一些方便使用的产品，刘国柱一般都会先试吃试用。“因为我是吃货，对生活品质也有比较高的要求，所以客户都比较相信我的品位。”刘国柱是潮汕人，家乡的牛肉丸是他经常推荐的产品，他会煮一碗精致的牛丸汤，然后拍出美美的照片或视频发条朋友圈。

　　“当然了，做不到所有的产品都去尝试，比如护肤品和一些家电产品，我们更多地是和大品牌公司合作，品质有保障。”但其实，有些护肤品，刘国柱也会尽量试用，他曾在直播带货中试用口红和面膜。

　　为了研究护肤品，刘国柱一开始会在网上查询，先是知道了一些品牌，进而了解了品类，如精华、面霜、乳液、眼霜等的用法，再到后面就有了更进一步的认识，掌握了什么肤质适用什么产品。

　　带货朋友圈，刘国柱总是很用心地去设计。比如推荐一款德国产的鹅卵石平底锅，他会自己煎一块鱼排，撒上黑胡椒和玫瑰海盐摆盘，拍下每一步骤的照片，并配上文字，“这个锅用来煎牛排、鱼排真是一绝。完全不沾，导热快，深度足够以至于不容易溅出油来。最重要的是，颜值极高。”

　　“我发的带货朋友圈，会尽量贴近自己的生活，或者讲讲段子，总之没那么广告味十足。可能也是这个原因，朋友圈里屏蔽我的人比较少吧。”刘国柱不无骄傲地对记者说。

见缝插针

　　“候鸟行囊”的收入能否维持公司的运转？刘国柱的回答是，2020年和2021年勉强可以维持，但进入2022年后，“就变得很难了”。

　　刘国柱说，进货方面，物流不稳定是大问题；卖货方面，如何拉新是个问题，陌生客户对于我们的产品缺乏信任度。目前拉新基本上都是通过分销以及客户介绍客户，但整体增长率不大。“种种情况之下，目前运营压力极大，今年已经到了极限。”

　　实际上，候鸟旅行也并没有完全脱离旅行相关业务，目前公司有一个为数不多仍能产生利润的旅行相关业务——海外回国机票业务。

　　“疫情初期，候鸟旅行就在做海外回国机票业务，这主要得益于候鸟旅行的品牌，同时疫情发生后候鸟很好地处理了所有订单，该退款的全都在半年内解决，许多客户愿意继续找我们，也愿意介绍更多客户给我们，让我们帮着处理回国机票相关事宜。”刘国柱说。

　　与此同时，这两年国内疫情稳定的时候，候鸟旅行也见缝插针推出国内游定制服务，比如火箭发射观礼（西昌、文昌、酒泉），以及固定翼飞机驾驶、骑汗血宝马、观看赛马等资源比较稀缺的项目，其中很多项目候鸟旅行拥有独家资源。

　　他在近日的一条朋友圈中招募火箭发射观礼团，文字写着，“看火箭发射吗？VIP的那种，超近距离——300多米，6月1日出发”，配图显示：不远处是火箭发射台，近处桌子上摆放着几个酒杯，他在摇晃香槟。

　　除了稀缺资源的定制项目，候鸟旅行现在的国内游业务主要集中在公司团建、订酒店、大西北的一些精品定制团等。

“没想过放弃旅行事业”

　　2020年2月《环球》杂志记者采访刘国柱时，候鸟有约50名员工，他向记者表示尽量不裁员；2022年5月，候鸟只剩下约20名员工。刘国柱告诉记者，减员减得更多的是旅游板块的同事，如定制师、计调、票务、签证专员等，“因为实在没有业务，故一直发底薪，事实上到2020年下半年都未减一人。但随着全球疫情的蔓延，许多同事意识到，疫情要持续的时间可能会很长。底薪是没法让这些同事在深圳立足的，所以慢慢地就有同事陆续离职了。”

　　“离开公司的员工，多数选择了跨境电商，还有一些选择了豪车租赁，各行各业都有，不过基本上都远离了旅行行业。”刘国柱说。

　　疫情初期，许多时候，刘国柱都是一个人在家里喝酒。一些朋友感受到了刘国柱的抑郁，便经常跑去陪他喝酒、开导他。刘国柱说，正是因为有这么多朋友的开导，他才从人生中那段最灰暗的日子里走了出来。

　　联合国世界旅游组织（UNWTO）此前预测，与2021年相比，2022年的国际游客人数可能增长30%～78%，但比疫情前的水平仍低50%以上。UNWTO秘书长波洛利卡什维利2021年末接受《环球》杂志记者采访时表示，“旅游业是全球经济的一个重要组成部分。世界上每10个人中就有1个人从事旅游业，旅游业为全球数亿人提供生计。现在，旅游业已经做好了准备，我们需要得到各国政府的支持，通过公立的或私人的企业以及更具针对性的投资，以可持续的、覆盖面更广的方式重建旅游业。”

　　刘国柱对记者说，出境游，无论是创业前还是创业后，都不会只是他的工作，而是流入了他血液中的东西，旅行是为了见识更广阔的世界，让自己成为更好的自己。他始终坚信，“会有再次出发的那一天”。

来源：2022年5月18日出版的《环球》杂志 第10期

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